お客を探すから、見込み客を見つける、へと発想転換

前回、集客を植物を育てることを例にみていきました。
刈り取りよりも、「種まき」でまいたタネに、しっかりと手をかけて育てることが大切であることをお伝えしました。(ひとり起業家が集客する前に、まずしたいこと 2018年6月6日

今回は、この「しっかりと手をかけて育てること」について、みていきますね。

集客がうまくいかない理由

わたしが集客というのを意識したのは、コーチングの資格を取るとき「お金を払ってサービスを受けてくれる人」をどうやって探すか、というときでした。

資格コースが始まるまでに、5人と契約を交わさなくてはいけなかったんですね。会社員で、のほほんとしていたわたしは、「どうしよう…」ということになったわけです(^_^;)

まず最初に浮かんだのが、わたしが持っている友達や知人のリストに連絡すること。わたしが使ったのはメールやFacebookメッセンジャーで直接連絡を取る方法でした。

1回くらいしか会ったこともない人を含め、200名くらいに送ったんですよね。一人一人にコメントをつけて、趣旨の説明と想いを書いて、受けてみたい人や興味ある人は「やってみませんか?」と募りました。

大半の方からは返事が来ませんでした。
まぁそうですよね、突然売り込まれるわけですから笑

ある程度親しくしていた方からは、近況の連絡があったり、「応援するね」、というコメントが来ました。

勇気を出してした行動に、反応がないと「人望ないなぁ…」と、何度自信をなくし、めげたか…。

 

結果、2名の方が「受けたい」と言ってくれたのです。
この時、ほんとうに嬉しかったなぁ〜。

そんなわけで、なんとか5名見つかったわけですが…。
正直、資格コースが終わるまでヒヤヒヤでした。

それは、一人でもかけてしまうとまた一人見つけないといけない。
でも、もうわたしの手元にリストという駒が残っていない…。
そんな状態だったからです。

この時にわたしが何を学んだかというと、

  • コーチングが気になっている人も、受けたいと思えるタイミングは人それぞれ
  • 手持ちのリスト(友達や知り合い、名刺交換した人)から「お客になる人」を探していると、関係性が壊れる(リストがなくなる)
  • 「お客をさがす」のではなく、「見込み客を集めること」

この3つを大きく学びました。

つまり、見込み客を集めながらも、一方で見込み客のタイミングを見ながらサービスを買ってもらう「売り込まないしくみ」づくりの重要性を体験を持って感じたわけなんです。

見込み客とは?

お仕事で営業に関することをしている人だったら聞いたことあるかもしれませんね。

「見込み客」とは、将来的にあなたのサービスを購入する可能性がある人のことを言います。今すぐサービスが必要というわけではないけれども、興味がある状態の人のこと。

見込み客には、「可能性の高い」「可能性の低い」見込み客がいます。

可能性の高い見込み客

自分の気になることや、悩みや課題、興味関心ごとについて、お金を払ってでも解決したいと思っている人のこと。
つまり、将来的にサービスを買う可能性が高いのです。

可能性の低い見込み客

自分の気になることや、悩みや課題、興味関心ごとについて、お金を払ってまで解決しようとは思っていない人のこと。
無料や特典といったプレゼントだけが目的なので、将来的にサービスを買う可能性は低いです。

とはいえ、可能性が低いとはいえ、ゼロではありません。
人は興味関心のあることについて、多くの情報を集め、情報を得れば得るほど欲求が高まる傾向にあるからです。

つまり、可能性が低い見込み客にとって有益な情報を提供し続けることは、「サービスを購入したい」という気持ちを高めていきます。

見込み客を集める、そして見込み客を育てること

前回の記事では、集客の前にまずは「あなたを知ってもらうこと」が大事であることをお伝えしました。

その次にやることとしては、「見込み客を集めていく」こと。
そして、その見込み客に有益な情報を提供し続けることで、可能性の高い見込み客へ育てていくこと。

見込み客を集めていく

見込み客を集めていくこと、つまり見込み客の「リスト」を集めることです。

主流は、メールアドレスを教えてもらうこと。
最近ではビジネス向けのLINEアカウントの「LINE@」もあるので、LINEで友達登録してもらう、というのもありますね。

とはいっても、興味ある人は「メールアドレス教えてください」「LINEで友達になってください」、と言ってもやってくれる人はほとんどいないかと思います。

そんな時に、プレゼントをあげますから「メールアドレスを登録してください」「LINEで友達登録してください」、という提案をするのです。

この時のプレゼントとは、見込み客が欲しいもの(サービスに関連するもの)になります。

ポイントは、見込み客の方から「興味あるからプレゼント欲しいよ」と、手を上げてもらうようにするのです。

このように、ユーザーからアプローチしてもらう方法を「プル型営業」と言います。

見込み客を育てること

見込み客のリストを取得したのちは、今度は見込み客を育てていくこと。

つまり、集めたリストへ、見込み客にとって役立つ情報や知りたい情報を発信することで、見込み客を教育する、サービスが欲しいという欲求を高めるということなんです。

ここでいう、見込み客にとって役立つ情報や知りたい情報とは、見込み客の興味関心ごとや気になること。そして、見込み客が抱えている悩み・課題が何が原因で起こっているのか、専門的な立場から本質的な気づきを与え、解消する方法を伝えていくこと。

 

見込み客を育てることは、一方で、あなたと見込み客の間に信頼関係を築いていくとても大事な期間でもあります。

忘れてはいけないこと

見込み客にとって役立つ情報を提供し続けて、あなたのサービスに興味が高まっている。そして、信頼関係もできている。

それなのにサービスを買ってもらえない…。

 

なぜか?

それは、見込み客を放置しているからなんです。
見込み客はサービスへの欲求が高まっています。その状態の見込み客がサービスを購入できるよう、「あと押し」をしてあげるのです。つまりセールスをしていくのです。

ここはあなたが見込み客にアプローチする「プッシュ型営業」になります。

そうしないと、せっかく集めた見込み客を「刈り取る」ことができません。
同じようなサービスを提供している他の人へ行ってしまうかもしれませんね。

ですので、しっかりとセールスはしていきましょう。

最後に

集客は言い方を変えると「営業」。

  1. 自分を知ってもらう
  2. 見込み客を集める(プル型営業)
  3. 見込み客を育てる
  4. 見込み客へセールスする(プッシュ型営業)

このしくみづくりをしていくことが、成果へつなげる営業の秘訣です。

しくみづくりでは、プル型(PULL=引く)の営業とプッシュ型(PUSH=押す)の営業を、かけ合わせることで、効果的に集客ができます。

次回は、このしくみづくりを具体的に見ていきますね!